Le quattro voci di un costo di produzione
Materialiquantità realmente posate × prezzo d'acquisto netto, sfridi e rotture inclusi
Manodoperaore previste × costo orario aziendale
Spese direttenoleggio, cassone e smaltimento, materiali di consumo, carburante, parcheggio di cantiere
Costo di produzionemateriali + manodopera + spese dirette
Prezzo di vendita nettocosto di produzione × (1 + margine obiettivo ÷ 100)
La quota delle spese fisse dell'impresa — assicurazioni decennale e RC, veicolo, locale, attrezzatura, commercialista, tempo amministrativo — non compare come una riga separata: è già nel costo orario aziendale, a condizione che questo sia stato calcolato sulle ore realmente fatturabili. È tutta la posta in gioco del passaggio successivo.
Passaggio 1: calcolare il proprio costo orario aziendale
È il numero che decide tutto il resto, e quello che la maggior parte degli artigiani sottostima. La formula sta in una riga:
Costo orario aziendalecosti annui totali dell'impresa ÷ ore realmente fatturabili nell'anno
I costi annui sono tutte le tue spese di funzionamento: retribuzione con oneri (la tua compresa), veicolo e carburante, assicurazioni decennale e responsabilità civile, attrezzatura e ammortamenti, locale, commercialista, telefonia e software, formazione.
Le ore fatturabili sono le ore trascorse dal cliente. Non le 1 800 ore teoriche di un tempo pieno: bisogna togliere i rilievi, i preventivi, gli spostamenti, i viaggi alla rivendita, l'assistenza, l'amministrazione, le ferie e le intemperie. Conta da 1 300 a 1 500 ore fatturabili l'anno per operaio.
| Ore fatturabili/anno | Costo orario minimo | Scarto su una giornata di 8 h |
|---|---|---|
| 1 300 h | 36,90 €/h | + 39 € vs 1 500 h |
| 1 400 h | 34,30 €/h | + 18 € vs 1 500 h |
| 1 500 h | 32,00 €/h | riferimento |
| 1 800 h (teoriche) | 26,70 €/h | − 42 € : la trappola |
Quotare su 1 800 ore invece di 1 400 equivale a concedersi uno sconto del 22 % su ogni ora venduta, senza che nessuno l'abbia chiesto. Lo stesso calcolo esiste online: il calcolatore di tariffa oraria è stato scritto per l'officina auto, ma il suo metodo si applica tale e quale all'edilizia.
Passo dopo passo: dal rilievo al prezzo di vendita
- Quota i materiali, sfridi inclusiIn posa dritta di piastrelle, conta il 5-10 % di rotture e tagli; fino al 15 % in posa diagonale o in un ambiente irregolare. Il calcolo si fa sulla quantità acquistata, non sulla superficie del disegno.
- Stima le ore onestamentePrendi il tuo tempo reale su un cantiere comparabile, non il tuo miglior ricordo. Aggiungi protezione, allestimento, pulizia e smaltimento: sono ore di cantiere, anche se non posano una piastrella.
- Applica il tuo costo orario aziendaleOre × costo orario del passaggio 1. È un costo, non un prezzo di vendita: il margine verrà dopo.
- Aggiungi le spese diretteNoleggio attrezzatura, cassone, materiali di consumo, carburante, sosta. Questi importi sono piccoli presi uno per uno, e spesso rappresentano il margine di un cantiere una volta sommati.
- Aggiungi il marginePrezzo netto = costo di produzione × (1 + margine). Attenzione alla trappola: il 30 % di margine sul costo di produzione non fa il 30 % del prezzo di vendita, ma il 23 %.
- Applica l'aliquota IVA correttaIn Francia: 20 % per il nuovo, 10 % per la manutenzione e la ristrutturazione di un'abitazione ultimata da più di due anni, 5,5 % per i lavori di miglioramento energetico e i lavori indotti. Le aliquote ridotte richiedono una dichiarazione firmata dal cliente.
I sei passaggi stanno nel calcolatore di preventivo edile gratuito: materiali, ore, tariffa oraria, spese e margine da un lato, prezzo netto e IVA inclusa dall'altro, ricalcolati a ogni battitura.
Un esempio numerico completo: 10 m² di piastrelle
Un bagno da piastrellare, fornitura e posa incluse.
- Piastrelle: 10 m² a 15 €/m²10 × 15 = 150 €
- Colla, distanziatori, fughe= 150 €
- Totale materiali150 + 150 = 300 €
- Manodopera: 8 h a 35 €/h con oneri8 × 35 = 280 €
- Spese varie (taglio, smaltimento)= 20 €
- Costo di produzione del cantiere300 + 280 + 20 = 600 €
- Margine obiettivo del 30 %600 × 1,30 = 780 € netti, di cui 180 € di margine
- IVA 10 % (ristrutturazione)780 × 1,10 = 858 € IVA inclusa
780 € netti, ossia 78 € al m² fornito e posato — 858 € IVA inclusa per il cliente.
Il vero test arriva dopo il cantiere. Se la posa ha richiesto 10 ore invece di 8, il costo di produzione sale a 670 € e il margine scende da 180 € a 110 €, ossia il 16 % invece del 30 % — senza che un solo prezzo sia cambiato. Due ore di troppo mangiano il 39 % del margine: ecco perché annotare le proprie ore reali rende più che trattare con la rivendita.
Rifai il calcolo alla fine di ogni cantiere con i numeri veri. Dopo dieci cantieri, conosci i tuoi tempi meglio di qualsiasi tariffario, e i tuoi preventivi successivi sono corretti al primo colpo.
Tabella di riferimenti: margini e coefficienti
In pratica, molti artigiani puntano al 20-35 % di margine sul costo di produzione, più un margine del 10-30 % sui materiali forniti. Il numero giusto dipende dalla tua specialità, dal tuo portafoglio ordini e dal rischio del cantiere.
| Margine sul costo | Coefficiente | Margine sul prezzo di vendita | Prezzo netto |
|---|---|---|---|
| 15 % | × 1,15 | 13,0 % | 690 € |
| 20 % | × 1,20 | 16,7 % | 720 € |
| 25 % | × 1,25 | 20,0 % | 750 € |
| 30 % | × 1,30 | 23,1 % | 780 € |
| 35 % | × 1,35 | 25,9 % | 810 € |
| 40 % | × 1,40 | 28,6 % | 840 € |
| Riferimento | Ordine di grandezza |
|---|---|
| Ore fatturabili l'anno per operaio | 1 300-1 500 h |
| Sfridi e rotture (piastrelle, posa dritta) | 5-10 % — fino al 15 % in diagonale |
| Margine sui materiali forniti | 10-30 % |
| IVA ristrutturazione abitazione di oltre 2 anni | 10 % |
| IVA miglioramento energetico | 5,5 % |
| IVA nuovo e lavori fuori campo | 20 % |
Queste aliquote IVA valgono per la Francia e presuppongono una dichiarazione del cliente per le aliquote ridotte; in caso di dubbio sulla tua situazione, il tuo commercialista decide.
Gli errori che mangiano il margine
- Partire dal prezzo del vicinoI suoi costi non sono i tuoi, la sua attrezzatura nemmeno, la sua produttività ancora meno. Un prezzo al m² rilevato da un collega può essere redditizio per lui e suicida per te. Il prezzo si ricava dal tuo costo, mai dal solo mercato.
- Contare 1 800 ore fatturabili l'annoÈ l'errore più costoso del mestiere. I preventivi, i rilievi, gli spostamenti, l'assistenza e l'amministrazione non si fatturano: si finanziano sulle ore che, invece, si fatturano.
- Confondere margine e coefficienteIl 30 % di margine sul costo di produzione è un coefficiente di 1,30 e il 23 % del prezzo di vendita. Molti artigiani credono di ottenere il 30 % del fatturato mentre ne ottengono il 23: su 200 000 € di lavori, lo scarto fa 14 000 €.
- Dimenticare sfridi e rottureSulle piastrelle, il 10 % di sfridi non quotati sono il 10 % della voce materiali che esce direttamente dal tuo margine, cantiere dopo cantiere.
- Non confrontare mai previsto e consuntivoUn preventivo è solo un'ipotesi. Senza un riscontro sulle ore realmente impiegate, gli stessi errori di quotazione si ripetono all'infinito — e sempre nella stessa direzione.
- Dimenticare di pagarsiUn lavoratore autonomo che non mette la propria retribuzione nei costi annui ottiene una tariffa oraria artificialmente bassa. Vende allora ore che non lo pagano, e lo chiama competitività.